200億拿地 正榮10%理論避“地王”大坑

2月的蘇州乍暖還寒，土地市場卻已率先升溫，14宗地共計收金178億元。經(jīng)歷了去年的樓市火爆之后，蘇州樓市從去年下半年開始逐漸回穩(wěn)，土地價格也開始平緩，很多開發(fā)商也逐漸有了補貨需求。

在新年的蘇州的第一場土地大戰(zhàn)中，不乏有房企依舊創(chuàng)造了100%溢價拿地價格，土地市場競爭依舊兇猛。其中，蘇地2016-WG-77號地塊由正榮地產(chǎn)(下稱“正榮”)以24.27億元競得，樓面價14522元/平方米，溢價率46%。伴隨著上述土地的獲取，正榮已經(jīng)在蘇州獲得了8個項目。

“土地投資重要的就是對抗人性和踩對周期，每個人都拿到一定的籌碼，但是怎么使用才是打得一手好牌的關(guān)鍵。”正榮副總裁兼上海公司總經(jīng)理肖春和告訴第一財經(jīng)記者。

坡道上的周期

時間回到2015年下半年，當(dāng)時土地價格較2015年上半年已經(jīng)有所提高，“地王”現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)。正榮內(nèi)部對于土地周期都有了不同的看法。有的人認(rèn)為需要激進一些繼而進取，有的人則希望保守穩(wěn)健對抗風(fēng)險。

分管土地投資的肖春和經(jīng)常用手背來比喻土地的周期問題。他用右手指著左手的手背中間，繼而對公司其他決策者說，目前土地價格就像在這個山坡的半坡上面，雖然比之前(2015年上半年)高了一些，但是還沒有到頂點。

“只有認(rèn)識到這個邏輯，我們才敢繼續(xù)拿地。從2015年11月到現(xiàn)在，我們蘇州項目從2個擴展到8個，也正是基于對于周期的判斷。”肖春和說。

彼時，肖春和剛剛開始分管土地投資，他開始建立正榮的拿地規(guī)則。

“我們拿地通常會有幾個步驟，在初步判斷階段主要由我們的子公司進行判斷，在拿地前期通過子公司進行客戶研究給出一份市場報告和預(yù)期價格。之后，我們每周通過一個投資委員會來進行價格、方案、測算、資金拼盤的二次審核，其中營銷部門、財務(wù)部門、設(shè)計部門、成本部門、運營部門都共同參與我們的投資委員會對項目的論證，進一步論證土地的可取性。最后，在拿地的前一天，由投資部上報決策委員會決定授權(quán)價格。”正榮投資發(fā)展部總經(jīng)理朱浩告訴記者。“拿到項目很難，因此我們有個原則就是不錯不漏。”

不錯就是指不拿超過授權(quán)價格的土地，因為每塊土地每家房企的測算標(biāo)準(zhǔn)不一致，有的房企按照規(guī)模進行測算，有的房企按照利潤進行測算，還有的房企因為旁邊有項目因此測算標(biāo)準(zhǔn)又有變化，導(dǎo)致每家房企的授權(quán)價格實際上有很大的差別。在朱浩眼中，一旦超過授權(quán)價格就直接放棄，否則會帶來潛在的風(fēng)險。

事實上，在近幾年的土地市場，不斷有房企爆出超過授權(quán)價格拿地的情況，隨之而來的是項目的虧損。對于大型企業(yè)，可能是單一項目的盈利困難。而對于中小企業(yè)，可能就會直接導(dǎo)致項目無法按時周轉(zhuǎn)，繼而影響企業(yè)發(fā)展。

在這個日益競爭激烈的環(huán)境下，正榮目前項目所在的城市幾乎是國內(nèi)一、二線核心城市，無論是正榮還是其他房企都對這些城市的土地虎視眈眈，因此不漏成為正榮投資的一個重要原則。第一財經(jīng)記者不完全梳理發(fā)現(xiàn)，正榮在過去一年拿地金額超過200億元?？硕饠?shù)據(jù)顯示，2016年正榮全年銷售業(yè)績490億元。

但是，業(yè)內(nèi)也有開發(fā)商人士表示，不漏的原則僅僅適用于一定規(guī)模的企業(yè)，很多體量較小的土地實際上可操作價值并不大，更應(yīng)該把時間放在研究大項目的拓展上。

“10%”理論

利潤率、投資回報率是開發(fā)商普遍遵循的土地擴展重要指標(biāo)，但是單單按照這樣的指標(biāo)算，其實拿地是很困難的。

按照肖春和的說法，正榮要求每個項目利潤率在10%，因此很少拿到“地王”。但事實上，如果按照這個10%的測算，正榮很多土地都拿不到。因此，肖春和還有另外一個10%的測算標(biāo)準(zhǔn)。

“我們通常測算未來的銷售價格都會考慮到遠(yuǎn)期的價格上漲和利好兌現(xiàn)，以及周邊樓盤的價格，因此進行了一個價格測算。但是實際上一般土地拍賣一結(jié)束，周邊樓盤都會出現(xiàn)一個5~10%的漲價，因此我們在進行價格測算時還會考慮到某些城市這個5~10%的上漲因素。”肖春和告訴記者。

有了這個5~10%的增幅，使得正榮的授權(quán)價格較有優(yōu)勢，這樣也給了正榮更多的拿地機會。

朱浩認(rèn)為，除了自己的授權(quán)價格預(yù)判外，通過合作、并購等模式的拓展也將助力企業(yè)更多地拿地。以蘇州為例，其中正榮的8個項目就有合作、并購等類型的項目。

正榮總裁林朝陽認(rèn)為，在目前的房地產(chǎn)市場上，僅依靠招拍掛獲得土地資源對房企而言成本太高了，合作開發(fā)不僅可以實現(xiàn)合作雙方的優(yōu)勢互補，還可以降低公司的運營風(fēng)險，緩解資金壓力，優(yōu)化資源配置。

“我們老板經(jīng)常有一個49%和51%原則，就是在合作的過程中可以適當(dāng)進行條件讓步，正榮可以稍微吃虧一點占49%的利益，大家一起做好蛋糕，一起分享收益。”朱浩解釋道。

事實上，合作和并購也是很多開發(fā)商未來探索的一種新的項目獲取模式。

“蘇州市場很多項目都在找合作，并購的項目也會出現(xiàn)，之前有些企業(yè)拿地價格過高，現(xiàn)在經(jīng)營壓力較大，這里面不乏好項目。”海亮地產(chǎn)江蘇公司總經(jīng)理黃征告訴記者。

克而瑞分析指出，對于傳統(tǒng)房企而言，收購?fù)恋鼗蝽椖?，無疑是加速企業(yè)規(guī)模擴張、增加可售資源最直接、最有效的方式之一。一方面，收購方式獲取項目一般而言拿地成本相對較低，可以使企業(yè)避開激烈的市場競爭;另一方面，部分收購獲取的項目，可以快速推出市場，加速企業(yè)資金回流。