“反規(guī)?；钡谋躺揭穹N植有機蔬菜的農(nóng)夫做定制游

作為世界第一大出境旅游客源國，2017 年中國公民出境旅游突破 1.3 億人次，花費達 1152.9 億美元，其中自由行占比 42%。大眾旅行方式正在發(fā)生改變，出境游自由行消費逐年旺盛。

在跨境旅行定制方面，碧山是成立相當早的一家公司。2000 年創(chuàng)始人張玫在香港注冊了 WildChina，主要為外國人提供中國市場的定制旅行體驗（英語服務(wù)）。2011 年「碧山」成立，針對中國的出境旅客，提供深度定制旅行體驗（中文服務(wù)）。

2000 年前后，中國的旅游市場、文旅開發(fā)還比較粗放，張玫解釋，那些未經(jīng)開發(fā)的原始村落、稻田、古屋民宅、民間手藝都是獨特的旅行資源 —— 他們曾經(jīng)拎著咖啡壺帶客人去云南的稻田里看日出，去農(nóng)家吃土豆火腿燜飯。

張玫說“做定制游的人，就像種植有機蔬菜的農(nóng)夫，不能撒農(nóng)藥、不能批量生產(chǎn)。”定制旅行體驗，天然是「反規(guī)?；摹?，雖然非標、難以規(guī)?；眯兄心苌疃冉佑|當?shù)厝?、本土體驗，對深度旅行有需求的用戶，會樂意支付相應(yīng)的費用，前提是旅行資源稀缺、服務(wù)精細。

從創(chuàng)業(yè)之初，碧山團隊的產(chǎn)品開發(fā)路徑主要是旅行規(guī)劃師實地考察、采購旅行資源、和當?shù)芈眯猩缂皩?dǎo)游建立合作關(guān)系，獲取客源。此后可以規(guī)劃成小團出行、相對固定的線路，也可將其按照某一主題規(guī)劃成新的定制線路。用張玫的話說，就是“類似高級成衣制作，60% 的原材料是準備好的，40% 是量身定制的”。

據(jù)了解，碧山的產(chǎn)品規(guī)劃周期一般在 3-4 個月，每個產(chǎn)品里有 2-3 個「wow moment」（讓旅客驚喜、觸動的時刻）。

碧山目前的產(chǎn)品形態(tài)包括，針對單獨客人、企業(yè)的定制服務(wù)；針對有社交需求旅客、組織 10 人以下小團出行的「碧山有伴」業(yè)務(wù)，也會圍繞興趣主題如茶道、藝術(shù)、烹飪等規(guī)劃線路。

旅行線路現(xiàn)在有近百條，某些經(jīng)典目的地會提供數(shù)十條線路產(chǎn)品，業(yè)務(wù)總體覆蓋量近 20 個國家，主要以北歐、南美、澳洲、非洲等深度體驗游為主，產(chǎn)品定價數(shù)萬元不等。國內(nèi)有數(shù)小時的北京文化體驗活動、數(shù)天的城市周邊體驗旅行，前者價位在 138/人，后者數(shù)千至數(shù)萬元。

2017 年為了培養(yǎng)旅行定制行業(yè)人才、創(chuàng)業(yè)者，推出了知識付費業(yè)務(wù)「碧山講堂」。教授產(chǎn)品設(shè)計、市場推廣、財務(wù)把控等內(nèi)容，目前培訓了近千名學員。

出于商業(yè)考慮，碧山的年接待旅客數(shù)量、年 GMV 等信息未向36氪披露。但張玫提到，碧山的中國客人的年復(fù)購率在 2-5 次／年，客單價在 350-1800 美元/天。

和國內(nèi)一些嘗試用 AI、大數(shù)據(jù)來做標準化、規(guī)?；ㄖ坡眯械牟呗圆煌?，碧山強調(diào)人工服務(wù)制造的驚喜。比如，碧山對導(dǎo)游的服務(wù)意識、素質(zhì)要求比較高。某些線路要求導(dǎo)游 6 點早起，提著籃子給客人準備咖啡、小食、毯子，沿路給客人介紹植物和動物。即便是艱苦的旅行，也要通過服務(wù)和「wow moment」的引導(dǎo)，結(jié)尾的時候讓用戶覺得“受的苦是值得的”。

張玫對這些導(dǎo)游／領(lǐng)隊的要求是，不要成為背誦解說詞的導(dǎo)游，而是分享生活和旅行經(jīng)驗的同伴。因此碧山的導(dǎo)游篩選比較嚴謹，張玫告訴36氪，相對于“服務(wù)好不好”這樣的問題，他們會問“長城熱到 40 度你們怎么辦”，類似這樣的篩選問卷長達 4 頁 A4 紙，大概通過率只有 10% 左右。員工入職后也會在語言、服務(wù)心態(tài)、應(yīng)變能力、講故事的能力等方面進行培訓。

2012 年碧山旅行被《華爾街日報》報道，此后在美國高端定制游行業(yè)逐漸逐漸被認可，接到了來自洛克菲勒家族、巴菲特家族、馬克·扎克伯格等國際名流的訂單。2017 年碧山旅行受邀加入全球高端旅行組織 Virtuoso。

目前碧山有全職員工 60 余人，創(chuàng)始人張玫畢業(yè)于哈佛商學院，有麥肯錫工作經(jīng)歷。