95后返鄉(xiāng)大學生2年售出40萬單 拼多多助力趙縣雪花梨“出圈”

立冬已至，草木凋落。河北石家莊趙縣的梨園里，幾百年樹齡的古梨樹群，在貢獻了金秋的累累碩果后，開始了寒冷季節(jié)的休養(yǎng)生息。

趙縣不但有聞名于世的趙州橋，還擁有25萬畝梨園，其中雪花梨栽種面積達13.7萬畝，被譽為“中國雪花梨之鄉(xiāng)”。趙縣雪花梨已有兩千多年的栽培歷史，大部分種植區(qū)位于滹沱河古河道上，表土疏松、透氣性良好的粉質沙壤土，再加上得天獨厚的氣候條件，造就了趙縣雪花梨獨特的口感和品質。“大如拳，甜如蜜，脆如菱”的趙縣雪花梨，不但是當?shù)厝说男念^好，也正通過新興電商平臺，從萬畝梨園直連全國消費者。

“雪花梨的采摘季結束了，但因為有冷庫可以保鮮，雪花梨的銷售季可以延續(xù)到明年春天呢?，F(xiàn)在正好趕上拼多多雙11大促，我就報名參加了平臺活動，我們店鋪的雪花梨在百億補貼的加持下，價格更優(yōu)惠，希望越來越多的消費者能吃到我們當?shù)氐奶禺a。”在趙縣出生、長大的95后的雪花梨商家劉士誠說道。據(jù)了解，趙縣雪花梨已入選“尋鮮中國 多多好農貨”。

近幾年，得益于互聯(lián)網農貨上行的通道，梨農與市場低成本對接，以銷促產，銷售額年年攀升，梨果產業(yè)不斷提檔升級。“趙縣雪花梨”的金字招牌愈發(fā)明亮，為鄉(xiāng)村振興提供了有力產業(yè)支撐，千年梨園正煥發(fā)出新的生機。

▲ 趙縣雪花梨是中國國家地理標志產品，品種優(yōu)良，深受廣大消費者喜愛。沈曉凱 攝

農產品上行，小農戶“觸電”大市場

趙縣梨果通過線上渠道銷售，也就是近幾年的事兒。雖然時間不長，但已有一批既懂農業(yè)又懂技術的“新農人”脫穎而出。1995年出生的劉士誠就是其中一員。

確切地說，劉士誠算是“梨三代”。早在上世紀七八十年代，他的爺爺就騎著自行車，馱上自家梨園產的梨去周邊售賣。那時候條件艱苦，最遠也只能到石家莊賣梨。而劉士誠的父親，在上海、甘肅等地的市場租了攤位，把趙縣雪花梨賣到了千里之外。

劉士誠大學畢業(yè)后開始跟父親一起經營梨果生意。為了擴大銷路，他全國各地到處跑，推銷家鄉(xiāng)的梨果。然而，線下的市場畢竟有限。趕上梨子產量高的年景，市場消化不了這么大的量，即使下調價格也會滯銷，甚至最后不得不忍痛扔掉壞果。忙活了一年，到頭來卻這樣，劉士誠看在眼里，急在心上。

近些年，隨著電商的發(fā)展，梨果銷售也在悄悄發(fā)生著變化。有外地人來到趙縣收購梨果，說是“網上的訂單”“給平臺供貨”，銷量很可觀。“這些人只是代發(fā)貨，就能賣那么多，我有梨園，有冷庫，為啥不自己干？”劉士誠動了心，開始琢磨怎么在網上賣梨。

“觸電”之初，一天沒幾個單子，物流和包裝成本也不低，父親并不看好線上銷售。但劉士誠很有信心。他不斷學習新知識，深入研究平臺玩法，一心要找到打開線上市場的“密碼”，幫助身邊的梨農走出滯銷困境。

劉士誠觀察到，眾多電商里，拼多多一直在發(fā)力農產品上行，雖然不是隨意開個網店就能做大，但對于有貨源優(yōu)勢、供應鏈優(yōu)勢的商家來說，還是有較大的發(fā)展空間。尤其是拼多多堅持農產品“零傭金”，幫助小農戶融入大市場的理念和做法，讓劉士誠豁然開朗，覺得遇到了“知音”。

趙縣雪花梨的采摘季很短，但依賴于完善的冷庫保鮮，雪花梨的銷售季被大大延長。沈曉凱 攝

原產地直發(fā)，低成本撬動高銷量

劉士誠在拼多多開了自己的梨果店鋪，取名為“舉個梨子官方旗艦店”，主營雪花梨、黃冠梨。初期，平臺有活動他都會參加，秒殺、萬人團、農貨節(jié)、百億補貼等，哪個也不落下。“我們會給出較大的優(yōu)惠，哪怕不賺錢也會推！”劉士誠的自信，源于品質過硬的產品，也源于對平臺的信心。

果然，好的貨源加上優(yōu)惠的價格，劉士誠的銷量水漲船高。“下貨量這么大，我爸剛開始還有點兒懵。他說自己種梨、賣梨三十多年了，還是第一次‘接訂單’接到手軟……”平臺上的各種活動不僅提升了銷量，還沉淀了不少老客戶。加入新電商銷售僅兩年，劉士誠已累計售出超過40萬單雪花梨，成為拼多多梨子品類的品質商家，位列暢銷榜前列。

短短兩三年的時間，劉士誠的梨果就銷售到除了西藏、新疆外的所有省份，大江南北都有消費者品嘗到了趙縣雪花梨的甘甜 。

銷量上去了，滯銷也不再是讓人頭疼的難題。只要一有滯銷的苗頭，劉士誠就趕緊參加秒殺等活動，往往能消耗掉一大部分。“再也不用像以前那樣發(fā)愁了！”

為了把自己的品牌做大做強，同時帶動更多梨農搭上農貨上行的快車，今年3月底，劉士誠牽頭成立了趙縣鉑瀾果蔬種植專業(yè)合作社。合作社有數(shù)百畝梨園和十幾個冷庫，忙的時候，僅負責快遞打包的工人就有四五十人。

近年來，趙縣大力支持梨果線上銷售，政府設立了專項資金。一個季度的銷售額達到500萬元，就可以獲得至少10萬元的補貼。今年4月至6月，劉士誠的合作社線上銷售額達到了700多萬元，其中僅拼多多平臺的銷售額就占了近一半。“已經給政府報上去了，就等著拿補貼了！”真金白銀的獎勵，讓劉士誠干勁更足了。

以前銷量小，快遞公司來取貨，費用比較高。后來銷量上去了，快遞公司會從中轉站派專車來村里拉梨。對于梨農來說，更加方便快捷，費用也降下來了。包括劉士誠在內的當?shù)剞r戶，以更低的成本，獲取了更大的銷量，走上良性循環(huán)的軌道。而對于消費者來說，原產地直發(fā)打通了農產品銷售的“最初一公里”，可以讓消費者在最佳賞味期限里“嘗鮮”，獲得更好的體驗。

▲ 趙縣雪花梨通過新電商熱銷到全國各地，已成為當?shù)剞r戶增收致富的“密碼”。沈曉凱 攝

產業(yè)再升級，古梨園煥發(fā)新生機

沒有了多重分銷和冗長的運輸，通過農貨上行通道，劉士誠這樣的梨農可以直接對接市場，通過客服及時處理售后問題，第一時間感受市場的風吹草動。

“消費者的需求已經不再是‘有沒有’，而是‘好不好’，所以品質是最重要的。”這是劉士誠的經驗之談，也是拼多多早已關注到的變化。

為提升農產品附加值與溢價能力、推動產業(yè)良性發(fā)展、促進農民穩(wěn)定增收、助力鄉(xiāng)村振興，作為中國知名的農產品上行平臺，拼多多發(fā)起“尋鮮中國-多多好農貨”項目，以節(jié)令為軸，在全國優(yōu)選最新鮮的當季蔬果食材和品質農貨，通過嘗鮮直播、專區(qū)推介、地標宣傳等方式，通過“農地云拼”實現(xiàn)“產消直連”，提升農產品品牌價值與效益。

▲ 活動期間，消費者打開拼多多app，搜索“尋鮮中國”“多多好農貨”“好農貨”等關鍵詞，即可直達專區(qū)，選購時令地標農貨。

另一方面，為順應市場需求，做大做強梨果產業(yè)，從政府層面到廣大梨農，也都作出了很多努力。

為保護古梨樹，趙縣積極推行綠色種植技術，從土壤修復、有機施肥、冬季修剪、授粉等方面加強統(tǒng)一管理。采用套袋、粘蟲板、節(jié)水灌溉等綠色防控措施，不斷提升梨果品質。

每年8月起，趙縣雨量開始減少，熱量依然充足。充分的光合作用帶來的糖分積累，是造就雪花梨獨特口感的奧秘所在。

為了防止雪花梨被過早采摘，今年8月11日，趙縣人民政府還發(fā)布了《關于禁止雪花梨早采的通告》，將趙縣雪花梨的采收期定為9月1日以后，規(guī)定凡是9月1日前采摘的均屬于早采行為，將給予嚴厲打擊。如此大力度地打擊早采行為，趙縣引導市場良性循環(huán)，促進產業(yè)健康發(fā)展的決心可見一斑。

此外，近年來，通過梨果標準化生產基地的生產、梨果初加工管理、深加工生產及觀花采摘等，趙縣梨果產業(yè)形成了產供銷游一條龍、一二三產融合的大型梨果產業(yè)集群，成為產業(yè)旺地。其中，電商功不可沒。2021年，趙縣梨果網上銷售額近億元，助力農民增收致富。

劉士誠是較早接觸電商的新農人之一。如今，在這些“先行者”的帶動下，在各項優(yōu)惠政策的支持下，越來越多的梨農開始線上銷售，走向更大的市場。

趙縣雪花梨也吸引了鄰縣商家的關注。與趙縣相距不遠的晉州也是梨果產地，主要產鴨梨，為了豐富品類，不少商家也會到趙縣收購雪花梨、黃冠梨。在拼多多上開店三年的翟樹深，已累計售出了60萬單趙縣雪花梨。